El Principio de La Pita Paisa

Como conocer al cliente sin engaños

Hace alrededor de diez mil años, muchos grupos humanos decidieron quedarse en un mismo sitio cultivando la tierra. En algún momento de este largo período, algunos agricultores que deseaban medir y aprender sobre las técnicas de cultivo para obtener mejores cosechas, diseñaron formas de hacer experimentos con el objetivo de estar más seguros de sus conclusiones sobre semillas, la mejor época del año para sembrar o para cosechar, evaluar los métodos de riego, la selección de abonos y la forma de aplicarlos, como reconocer y efectuar el manejo de diversas plagas, etcétera. En resumen querian evaluar hipótesis sobre el rendimiento de su trabajo en el campo, durante muchos siglos y lugares, así sucedió en la segunda y tercera décadas del reciente siglo XX cuando Sir Ronald Fisher desarrolló varias técnicas de diseño de experimentos y métodos estadísticos para análizar los resultados de ensayos agrícolas y pruebas de sabor con catadores profesionales.

Cuando los dos amigos de esta historia tratan de encontrar las características de su producto, de acuerdo al deseo y valoración de sus posibles clientes, se enfrentan a situaciones similares a las de muchos emprendedores en la historia de la humanidad, con la gran ventaja de tener todo un arsenal de herramientas para diseñar experimentos y analizar sus resultados. Son herramientas que van desde protocolos y análisis estadísticos, hasta redes con equipos de cómputo y software probado en resolver estos menesteres. Quiero enfatizar que nuestros emprendedores en realidad querían saber, lo más rápido posible, qué cambios hacer a su producto mínimo viable (PMV), para satisfacer a sus clientes, sin violar su intimidad.

Los protagonistas de esta historia deseaban convertir su negocio en algo muy valioso para sus clientes, ellos como empresarios y naturalmente sus inversionistas. Entendieron rápidamente que su búsqueda de satisfacción para sus compradores se facilitaba al construir aprendiendo, utilizaron algo que conocieron en sus búsquedas en internet llamado efecto mínimo detectable (EMD), precisamente fue Ronald Fisher quien formuló una técnica estadística para comprobar una hipótesis con pocas muestras y además logro difundir y hacer conocer la fortaleza de su método, del cual decían, se podía utilizar para saber si al preparar el té, se había colocado primero el agua o la leche.

Carlos y Jorge, los socios fundadores, compartían la visión de su negocio, pero eso no quería decir que siempre estaban de acuerdo. De hecho, eran muy aficionados al debate y más de una vez los vi enfrascados en discusiones donde uno de ellos asumía una posición y el otro participaba desde un punto de vista diferente. Por ejemplo, un día Carlos amaneció discutiendo con ardor la búsqueda permanente de los deseos de sus clientes, tanto que Jorge decidió enfrentarlo con el argumento de que el aspecto fundamental de un negocio no era satisfacer a los clientes, que en realidad las empresas con éxito lo eran porque sus fundadores habían encontrado una necesidad fundamental no satisfecha y estaban dispuestos a trabajar duro para montar una solución ingeniosa a dicha falencia.

Continuando con la descripción de esta pieza de debate, Jorge afirmaba que una necesidad fundamental del occidente colombiano era facilitar a los habitantes de esta región llegar a los mercados de todo el planeta, que un proyecto como la hidroeléctrica de Ituango les daba a los habitantes de la region, situada entre las cordilleras central y occidental, la gran oportunidad de construir un tren eléctrico entre los puertos de Turbo sobre el océano Atlantico y Buenaventura sobre el pacifico, si se hacia con pocas estaciones intermedias se podría trasladar mercancia fabricada en el interior del país a dichos puertos, fácil y rápidamente por vía férrea, productos locales, de fabricas en sitios cercanos a Santa Fe de Antioquia, Pereira, Tulua, donde estarían las estaciones de ferrocarril eléctrico cuya separación permitiria a un tren moviéndose a un promedio de 200 km por hora, gastar maximo una hora de viaje entre dos estaciones consecutivas.  Jorge decía que con esa infraestructura, los barcos en los mares vecinos podrían traer mercancía para llevar al otro extremo de la ruta en solo un poco más de cuatro horas, un ahorro enorme de tiempo y energía. Pero el gran valor adicional era que también permitía surtir mercados nacionales y exportar la producción regional. Carlos lo contradecía con el argumento de que el mundo había encontrado con la pandemia que los contenedores no eran tan buena solución, y Jorge contestaba que precisamente obtener producción local de nuevos sitios era la mejor idea respecto a mantener una red de transporte en contenedores operativa a pesar de múltiples contingencias, además de brindar transporte a los turistas que podían usar el tren para conocer nuestro país. Finalmente, estuvieron de acuerdo en que dicho proyecto ferroviario le convenía a su proyecto de la pita paisa al contar con numerosos turistas que iban a conocer su producto en las estaciones que hemos mencionado y también a los visitantes de las regiones vecinas a quienes se les podría aplicar la misma logica.