Manipulación Y Psicología Oscura

capítulo 1: persuasión

La persuasión es el proceso por el cual las actitudes o el comportamiento de una persona son, sin coacción, influenciadas por la comunicación de otras personas.
La actitud y el comportamiento de una persona también se ven afectados por otros factores (por ejemplo, las amenazas verbales, la coacción física o los estados fisiológicos de una persona).
En realidad no importa cuál es el contenido de su mensaje. El objetivo de cualquier interacción no es tener la razón, o incluso probar que la otra persona está equivocada. El verdadero objetivo es convencer a la otra persona de que tu interpretación de los hechos es la correcta.

Conseguir que la gente sirva a tu oscura voluntad es mucho más fácil de lo que parece. Sólo tienes que saber cómo presentar tus opciones de manera que tu plan sea la mejor solución posible para cualquier crisis en la que se encuentren tus víctimas.
Recuerda que hay una diferencia entre la persuasión y la manipulación. Puede parecer pequeña, pero en realidad es un mundo diferente cuando la gente se entera.
Hay tres áreas principales en las que la persuasión se convierte en manipulación.
Cómo saber si eres manipulador o persuasivo:

Intención: Si tu intención es engañar a tu víctima, es manipulación. La gente normalmente reacciona mal cuando descubre que está siendo manipulada.
Así que cuando intentas convencer a alguien de algo, haz un gran escándalo sobre cómo tu intención es ayudarles.

Ejemplo: “Sólo digo esto ahora para ahorrarte el dolor de descubrirlo más tarde.”

Veracidad: Si mientes, es una manipulación. La gente odia que le mientan.

Así que siempre que intentes ser persuasivo, asegúrate de incluir suficiente verdad para tener una negación plausible.

Ejemplo: “¿Por qué haría yo algo así? Sabes que odio el frío. Pero Dave siempre habla de que nunca necesita un abrigo”.

Impacto: Si no hay un verdadero beneficio para la persona, es una manipulación. Cuando influyes en la gente, querrán culparte si no funciona para su interés. Asegúrate de aprovechar el impacto de los demás para distanciarte de la responsabilidad de las consecuencias negativas de seguir tu consejo.

Ejemplo: “Tu esposa nunca te da espacio, Dan. La esposa de Greg es igual, pero él le mostró quién es el jefe cuando llegó a casa con un convertible en lugar de una mini-van. Apuesto a que te diría que fueras por el descapotable si estuviera aquí ahora mismo.”

Es importante tener en cuenta el panorama general. Pero la gente altamente persuasiva también emplea técnicas específicas para mejorar su capacidad de influir en los demás. Al mejorar cada una de estas áreas, se aumenta la posibilidad de que tus intentos de persuasión funcionen.

Toma posiciones audaces: Las investigaciones muestran que la gente prefiere la arrogancia a la pericia.
El cerebro está diseñado para equiparar la confianza con la habilidad. Incluso ante la evidencia abrumadora, la cantidad correcta de confianza hará que la gente perdone o explique los fracasos anteriores.
La gente prefiere la confianza, tanto que se puede anular casi cualquier opinión experta con poca o ninguna experiencia personal. Añade un poco de entusiasmo y una inquebrantable creencia de que tu posición es la mejor, y realmente aumenta la presión.
Evita declaraciones como “creo” y “pienso”. En su lugar, utiliza declaraciones como “La realidad es” y “Lo sé”. Pase lo que pase, estar detrás de tus opiniones hace que los demás se cuestionen primero.

Ajustar la velocidad del habla: Los vendedores hablan más rápido que los predicadores y es por una razón.
En situaciones en las que es probable que su público/víctima no esté de acuerdo, hablar más rápido puede mejorar su persuasión. Se aseguran de que no tengan tiempo para sopesar y reaccionar a todo lo que digan. Esto les hace más propensos a seguir su “instinto” y dejarse convencer.
Pero hablar rápido no funciona tan bien si los sujetos están de acuerdo contigo. Hablar más despacio deja que tus palabras se hundan y reafirmen su sesgo mental, pero también te debes asegurar de hablar lo suficientemente rápido para mantener su atención.
Empieza con pequeñas victorias: El acuerdo es acumulativo.
Pensar repetidamente lo mismo fortalece las vías neuronales utilizadas para ese pensamiento y recorta activamente las otras. Esto hace que los patrones de pensamiento sean como surcos en el camino, cuanto más viajes, más fácil será seguirlos.
Esta técnica alcanza su máxima eficacia después de tres o más respuestas similares. Los acuerdos se usan más comúnmente, pero las personas son también igual de susceptibles a las victorias negativas. Así que los persuasores efectivos esperan a revelar su punto principal hasta que obtienen tres o más respuestas seguidas que se alinean con sus intenciones.
Ejemplo: “Amas a tu esposa, ¿verdad? Ella se merece lo mejor, ¿verdad? Harías cualquier cosa para hacerla feliz, ¿verdad? Bueno, unirse a la Legión como un maniquí de entrenamiento de superhéroes viene con un seguro que cubre la terapia de radiación para tu rara condición médica”.
Júra de vez en cuando: Los juramentos muestran la pasión.
Esto no significa que jures en cada oportunidad. Eso sólo te hace parecer vulgar y débil. Pero un juramento oportuno y sincero mostrará a todos que te sientes fuerte sobre el tema.
Además le da un aire de autenticidad a todo lo que estas jurando. Esto puede ser suficiente para disuadir la disensión entre compañeros y subordinados.
Esto sólo aumenta ligeramente la aceptación, así que no confíes en ello como la única forma de salir del problema.
Ejemplo: “James, entiendo que este es un tema candente para ti, pero siéntate de una buena vez y escucha lo que tenemos que decir.”
Saber cómo la gente procesa la información: Los pastores y científicos ven el mundo de manera diferente.
Tratar de convencer a un científico de que el mundo fue creado por Dios puede ser difícil. Lo contrario también es cierto por la forma en que cada persona ve el mundo e interpreta la información. Yo adapto mis palabras y mi enfoque a la persona que trato de persuadir para obtener el máximo impacto.
Cuando influyo en alguien religioso, uso palabras como “fe” y “plan”.
Cuando necesito que un científico esté de acuerdo, uso palabras como “evidencia” e “investigación”. Escucho las palabras que usa la persona sobre la que intento influir y sigo desde ahí.
Ejemplo: “James, me dijiste que tenías fe en el plan de Dios. No nos habría puesto en la misma habitación sin motivo” o “Sam, no hay pruebas de que James se llevara tu sándwich pero hay migas en su escritorio”.
No estoy de acuerdo con algunas cosas: Nadie cree en alguien que sólo está de acuerdo con nosotros.
Compartir un punto de vista opuesto o dos es una parte normal de una conversación honesta y persuasiva. Ninguna propuesta es perfecta y tener una pequeña diferencia me permite mostrar cómo mitigo y supero los problemas.
Esto me proporciona una buena voluntad temprana para posteriores desacuerdos que podrían ser mayores.
La gente a la que tengo que convencer comprende que no podemos estar de acuerdo en todo. Dándoles algo pequeño y fácil de superar, asumen que cada conflicto será tan fácil de resolver. Esto los hace más fáciles de persuadir porque saben que entiendo y puedo trabajar con sus recelos.

Ejemplo: “Déjame detenerte ahí, Jim. Estoy de acuerdo en que la reducción de impuestos es buena para todos los ciudadanos, pero el 1% superior se beneficia más que el resto de nosotros. ¿Así que vas a seguir dejándoles obtener los beneficios mientras trabajas aquí en el barro, o vas a unirte a los perros grandes y firmar el documento?”
Sacar conclusiones positivas: Mejora en la influencia de los demás.
Si el objetivo es producir un cambio, concéntrate en alentar y dirigir ese cambio. Le doy a la gente que trato de influenciar la dirección que quiero que tomen. Los hace empezar en el camino que quiero y hace más difícil que discutan conmigo porque su mente ya está preparada.
Se necesita más esfuerzo mental para llegar a una nueva opción que aceptar y seguir con una ya establecida. Llévalos a donde tienen que estar, no a un lugar que tienen que evitar.
Ejemplo: “¿Te gusta caminar, verdad? ¿Quieres ser capaz de llevar a tu hija al altar el día de su boda? Entonces dime la combinación de la caja fuerte y te quedas con las dos rótulas”.
Elije el medio adecuado: Algunas cosas son más difíciles en persona.
Hay una gran razón por la que cada trabajo requiere un currículum antes de una entrevista. Las interacciones cara a cara permiten que las emociones nublen las decisiones de una manera que el texto, el video y el audio no lo hacen, así que evito usarlos primero si necesito que la persona a la que estoy influenciando evite ser emocional.
Si puedo elegir, siempre envío un correo electrónico a la gente que no conozco bien antes de conocerla. Especialmente si la reunión es sobre una oferta o sugerencia de negocios. Pero me esfuerzo por ver a los amigos y seres queridos en persona antes de pedirles favores u ofrecerles consejos.
Siempre tener la razón: Toda estructura necesita un esqueleto.
Los argumentos se construyen sobre los fundamentos del lenguaje y la lógica.
El encuadre es casi tan importante como la entrega, pero la mejor manera de ser persuasivo, para empezar, es tener el mensaje correcto.
Los persuasores más eficaces se aseguran de que el mensaje se enmarque y se entregue de una manera que importe. Los oradores efectivos son claros, concisos y van al grano. Tienen éxito gracias a datos sólidos, razonamiento y conclusiones irreprochables. Por lo tanto, me aseguro de tener algo que me respalde antes de empezar a influir en alguien.

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