Поведенческая экономика －Дэн Ариели

Глава 8. Как держать двери открытыми

Почему множественность вариантов отвлекает нас от основной цели. В 210 году до н.э. китайский командир Сян Юй вел свои войска через реку Янцзы, намереваясь напасть на армию династии Цинь. Заночевав на берегу реки, войска проснулись утром и с ужасом обнаружили, что их суда сгорели. Они бросились со всех ног на поиски нападавших, но вскоре узнали, что Сян Юй сам
поджег их корабли и, кроме того, распорядился разрушить все горшки для приготовления пищи.
Сян Юй объяснил своим войскам, что при отсутствии горшков и кораблей у них не остается выбора — они должны либо победить, либо погибнуть. Разумеется, это не позволило Сян Юю войти в список самых любимых военачальников китайской армии, однако это действие помогло войскам
предельно сконцентрироваться: схватив копья и луки, они свирепо обрушились на противника и
выиграли девять боев подряд, практически уничтожив основные воинские подразделения династии Цинь.
История Сян Юя примечательна тем, что она полностью противоречит нормам человеческого поведения. Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас
альтернативами.
В условиях сегодняшнего мира мы лихорадочно пытаемся сохранить все имеющиеся возможности. Я провел эксперимент, предложив участникам на компьютере нажимать на различные двери (всего их было три), за которыми были кнопки, нажимая на которые, можно было зарабатывать различные суммы. За каждой дверью кнопки давали случайный выигрыш, но
диапазоны варьировались от двери к двери (например, за первой дверью от 1 до 10 центов, а за второй – от 5 до 20). Всего в игре можно сделать 100 нажатий. Лучшая стратегия – найти дверь, за которой дают больше всего денег, и нажать на кнопку максимальное число раз. В одной из
разновидностей игры, я предложил условие, что дверь, которую не открывали 10 раз подряд становится недоступна.
В своем безумном стремлении сохранить максимальное количество дверей открытыми наши участники заработали значительно меньше денег (примерно на 15%), чем те, кому не довелось иметь дела с закрывающимися дверями. Правда состояла в том, что они могли бы заработать гораздо больше денег, выбрав любую из комнат и просто оставаясь в ней в течение всего
эксперимента! Подумайте об этом применительно к вашей жизни или карьере.
Сколько раз мы покупали что-то на распродаже не потому, что это было нам действительно
необходимо, а лишь потому, что распродажа заканчивалась и, возможно, мы уже никогда не
смогли бы купить эти вещи по столь же низким ценам?