manual de persuasão do Fbi

A LEI DA RECIPROCIDADE

As normas sociais ditam que se alguém lhe dá algo ou faz um favor para você, pequeno ou grande, então você fica predisposto a retribuir o gesto na mesma medida ou num gesto ainda maior. Organizações tiram proveito disso enviando cartas com calendários ou outros pequenos presentes junto com um pedido para doações. As pessoas ficam predispostas a obedecer porque receberam algo em primeiro lugar, e sentem obrigação de retribuir de alguma forma.
A lei da reciprocidade é uma ferramenta muito eficaz para se fazer amigos. Quando você sorri para alguém, essa pessoa sente obrigação de retribuir o sorriso. Um sorriso sinaliza aceitação. As pessoas gostam de se sentir aceitas. O princípio da reciprocidade é disparado quando as pessoas se tornam cientes de que alguém gosta delas. Uma vez que uma pessoa descobre que alguém gosta dela, então esse indivíduo se torna mais atraente. As pessoas tendem a retribuir as mesmas sensações que os outros lhe causam. Reciprocidade produz os resultados mais dramáticos quando as duas partes da interação formam boas primeiras impressões ou possuem sensações naturais em relação ao outro.
Não diga “de nada”, diga… Na próxima vez que alguém agradecer por algo, não diga “de nada”. Ao invés disso, diga “sei que você faria o mesmo por mim”. Essa resposta invoca a reciprocidade. A outra pessoa ficará predisposta a ajudá-lo quando você pedir um favor.

A LEI DA REVELAÇÃO PRÉVIA

A reciprocidade também está ligada à abertura na comunicação. Indivíduos que revelam mais informações pessoais possuem mais chances de receber em troca o mesmo nível de informação. Esse fenômeno fica ainda mais pronunciado se quem está se comunicando possuir interesses em comum com o interlocutor.
Revelação prévia promove a atração. As pessoas sentem proximidade com outros que revelam suas vulnerabilidades, pensamentos íntimos e fatos sobre si mesmos. A sensação de proximidade aumenta se as revelações são emocionais ao invés de factuais. Isso acontece em parte por causa da intensidade de tais revelações, que afetam positivamente o fator de simpatia da pessoa.
Revelações muito genéricas reduzem a percepção de abertura, e assim, a sensação de proximidade. Revelações íntimas demais geralmente destacam falhas de caráter e personalidade, reduzindo o fator de simpatia. Pessoas que fazem revelações íntimas cedo demais numa relação geralmente são percebidas como inseguras, o que reduz ainda mais o fator de simpatia. Portanto, se for encontrar alguém com quem gostaria de ter uma relação de longo prazo, você deve ter cuidado sobre suas revelações mais íntimas nos primeiros estágios da relação.
A revelação prévia é um processo de duas etapas. Primeiro, é preciso fazer uma revelação que não seja nem muito genérica nem muito íntima. Segundo, a revelação deve ser recebida com empatia, bondade e respeito. Uma resposta negativa pode terminar uma relação instantaneamente.
Revelações prévias geralmente são recíprocas. Quando alguém faz uma revelação prévia, o ouvinte fica mais disposto a retribuir com algo semelhante. A troca de informações pessoais cria uma sensação de intimidade. Uma relação na qual um lado faz revelações pessoais enquanto o outro continua a fazer revelações superficiais não está progredindo e provavelmente chegará ao fim.

QUER AUMENTAR A LONGEVIDADE DA SUA RELAÇÃO?

Use a abordagem João e Maria. João e Maria, na clássica história infantil, se aventuraram pela floresta e, para terem certeza que encontrariam o caminho de volta, deixaram um rastro de migalhas de pão por onde passavam. Recomendo que use a técnica da “migalha de pão” para distribuir informações sobre você mesmo. Relações tendem a definhar com o tempo. Para aumentar a longevidade, libere revelações num longo período de tempo.
Quando uma pessoa encontra alguém em quem pode confiar, ela geralmente sente a tentação de escancarar suas comportas emocionais – contando coisas demais, rápido demais –, sobrecarregando o ouvinte. Revelações devem ser liberadas em um longo período de tempo para assegurar que a relação lentamente seja incrementada em termos de intensidade e proximidade. Um constante gotejar de informações, igual às migalhas de pão de João e Maria, aumenta a longevidade da relação porque cada parceiro continuamente sente a proximidade que surge com esse gotejar de revelações.
Revelações mútuas criam confiança. Pessoas que fazem revelações pessoais se tornam vulneráveis à pessoa para quem confidenciam. Revelações mútuas criam uma zona de segurança, pois cada pessoa expõe suas vulnerabilidades e tende a proteger revelações para evitar um constrangimento mútuo resultante de uma quebra de confiança.
Usuários de redes sociais tendem a depender mais de revelações para criar uma sensação de proximidade, pois não recebem dicas verbais e não verbais que seriam trocadas no caso de uma interação face a face. A veracidade da informação trocada on-line é sempre algo suspeito, portanto isso força os usuários a passar mais tempo verificando as informações. Uma vez que a veracidade é estabelecida, a falta de presença física aumenta a probabilidade de revelações mais íntimas on-line, que por sua vez leva à ilusão de uma relação mais próxima.