Se você quiser encontrar um amigo, descobrirá que eles são muito raros. Se você for um amigo, você os encontrará em toda a parte.
— ZIG ZIGLAR
Neste capítulo darei mais alguns instrumentos para sua caixa de ferramentas da amizade: as “Leis da Atração”. Essas “leis” descrevem certos fatores que, quando presentes, servem para aumentar a probabilidade de que dois indivíduos serão atraídos um pelo outro e experimentarão um resultado positivo quando interagirem. Uma vez que essas leis possuem um papel crucial ao moldar as relações humanas, se você puder incorporá-las em suas próprias interações elas irão proporcionar maneiras adicionais de fazer amigos.
Pense em cada Lei da Atração como uma ferramenta que melhora a eficácia de sua relação.
V ocê não precisa usar todas para ter sucesso; na verdade, você não deve fazer isso, pois algumas das leis não são adequadas para suas características pessoais nem são feitas para trabalhar com diferentes tipos de relacionamento (como um encontro único com um vendedor, em oposição ao desenvolvimento de uma amizade de longa duração). Escolha as leis que combinem melhor com você e use-as em suas interações com as pessoas de seu interesse.
A LEI DA SEMELHANÇA (“ALGO EM COMUM”)
Pessoas que compartilham as mesmas perspectivas, atitudes e atividades tendem a desenvolver relações próximas. O ditado “pássaros de mesma plumagem voam juntos” é verdadeiro. Pessoas são atraídas por quem possui os mesmos interesses. A necessidade de evitar a dissonância cognitiva explica por que isso é verdade. Dissonância ocorre quando duas ideias ou crenças opostas são defendidas. Essa diferença, real ou percebida, cria ansiedade.
Pessoas com visões semelhantes reforçam umas às outras e, portanto, aumentam a probabilidade de atração mútua. Semelhanças também aumentam as chances de que os indivíduos se encontrem de novo. Reforço mútuo mantém ou eleva a autoestima, o que leva a uma sensação maior de felicidade e bem-estar.
Indivíduos que compartilham os mesmos princípios e crenças raramente experimentam dissonância, e se sentem seguros com o outro. Tendem a experimentar menos conflitos, porque percebem o mundo de maneira semelhante. Essa identidade leva a uma maior percepção de felicidade, a uma sensação de ser entendido. Quando pessoas se encontram pela primeira vez, até mesmo a percepção de identidade aumentará a atração mútua.
FARINHA DO MESMO SACO
No começo da minha carreira notei que a maioria dos agentes do FBI parecia entre si e compartilhava as mesmas ideias. Isso pode ser explicado pelo princípio psicológico da semelhança e atração. Agentes do FBI encarregados de contratações tinham a tendência de contratar novos agentes parecidos com eles. Quando o recém-contratado ganhava experiência para participar do processo de seleção, ele também inconscientemente escolhia indivíduos semelhantes. Com o passar das décadas, o FBI se tornou povoado por agentes que compartilhavam as mesmas ideias, se vestiam da mesma forma e pareciam iguais.
Com a chegada do programa de ação afirmativa, mais mulheres e minorias foram contratados. Quando esses indivíduos ganhavam experiência, eles selecionavam pessoas mais semelhantes a eles. Baseado no princípio psicológico da semelhança e atração, o FBI atualmente reflete melhor a diversidade da população americana.
Semelhanças conectam as pessoas. Encontrar coisas em comum rapidamente estabelece uma conexão e um ambiente fértil para desenvolver amizades. Aristóteles escreveu: “Nós gostamos daqueles que se parecem conosco e que possuem os mesmos objetivos… Gostamos daqueles que desejam as mesmas coisas que nós”. Desenvolver relações é fácil se você conseguir encontrar algo em comum com o outro. As pessoas automaticamente esperam que os outros pensem como elas, principalmente quando encontram alguém pela primeira vez. Portanto, quando encontrar alguém pela primeira vez, você pode trabalhar com essa predisposição procurando por coisas em comum.
Quando analisar alguém a distância, procure por potenciais interesses em comum. V ocê pode encontrá-los, por exemplo, na maneira como a pessoa se veste. Um indivíduo usando uma camiseta de um time esportivo sugere ao menos algum interesse no time. Mesmo se não torcer para esse time, você pode usar essa informação para começar uma conversa, principalmente se for interessado por esportes.
O que a pessoa está fazendo também pode servir como base para estabelecer uma conexão.
Se ela está levando um cachorro para passear, lendo um livro ou empurrando um carrinho de bebê, você poderá tirar valiosas informações para identificar potenciais inícios para uma conversa e/ou interesses em comum.
Tatuagens também podem oferecer dicas sobre o interesse das pessoas. Tatuagens são permanentes. Na maioria das vezes, quando alguém faz uma tatuagem, pensa bastante sobre qual desenho quer fazer e onde. Uma pequena tatuagem de uma folha de maconha localizada numa parte proeminente do corpo indica uma atitude decidida quanto ao assunto. Se você se opuser à maconha, será melhor procurar por um amigo em outro lugar.
A maneira como uma pessoa interage com os outros também pode indicar sua disposição pessoal. Uma pessoa que se senta encurvada na cadeira e não interage facilmente com os outros possui uma disposição diferente de alguém que se senta com as costas retas e facilmente conversa com as pessoas ao redor. Se a sua personalidade diferir significativamente de quem está na sua frente, a probabilidade de desenvolver uma relação próxima diminui.
Após fazer contato inicial, ouvir o que o outro tem a dizer você pode dar dicas adicionais de suas preferências. Faça um esforço consciente para dirigir a conversa na direção das coisas que vocês possuem em comum. Conversar sobre experiências compartilhadas, interesses, hobbies, trabalhos ou qualquer outro assunto em comum aumenta a conexão e o desenvolvimento da amizade. Aqui vão algumas ilustrações encontrar coisas em comum com outros indivíduos.
EXPERIÊNCIA CONTEMPORÂNEA
Uma experiência contemporânea significa que você e a pessoa que acabou de conhecer compartilham os mesmos interesses e atitudes. Por exemplo, se encontrar alguém vestindo uma camiseta com o símbolo do Chicago White Sox e você é um fã do White Sox, então vocês compartilham um interesse contemporâneo. Entretanto, só porque alguém está usando uma camiseta do White Sox não significa que seja torcedor. Além do interesse, para construir uma conexão podem ser usadas declarações empáticas para explorar observações ou hipóteses que você possa desenvolver em relação à quem acabou de conhecer. Considere a seguinte conversa:
Bryan: Oi, meu nome é Bryan. Qual é o seu?
Christine: Christine.
Bryan: Então você torce pelo White Sox? (declaração empática)
Christine: Desde pequena.
Bryan: Eu também.
Ao usar uma declaração empática, Bryan descobriu que Christine é apaixonada pelo White Sox. Uma vez que um interesse comum foi estabelecido, ele pode agora se concentrar nesse assunto e a conversa fluirá naturalmente. Se Bryan não fosse fã do White Sox, ele poderia recuar para o interesse comum do beisebol, como na seguinte conversa:
Bryan: Oi, meu nome é Bryan. Qual é o seu?
Christine: Christine.
Bryan: Então você torce pelo White Sox? (declaração empática)
Christine: Desde pequena.
Bryan: Eu gosto de beisebol, mas torço pelo Cubs.
Christine: Ah, eu não acompanho a segunda divisão.
(Nota: é óbvio que Christine, além de possuir senso de humor, desdenha do rival do seu time favorito!) Uma vez estabelecido que Bryan e Christine possuem interesse em beisebol, mas torcem para times diferentes, Bryan pode usar essa informação para iniciar uma conversa sobre os pontos positivos e negativos de cada time.
Pessoas que compartilham a mesma cidade podem rapidamente construir amizade, principalmente quando se encontram fora dessa cidade. Outros bons assuntos para construir amizades: trabalho, posições políticas, crenças religiosas, amigos em comum e experiências semelhantes.
Se você tiver dificuldade em encontrar experiências contemporâneas, converse sobre música. Como mencionado antes, uma coisa que a maioria das pessoas possui em comum é a música. A música é um assunto neutro sobre o qual a maioria das pessoas tem disposição para conversar, mesmo se tiverem preferências diferentes.
EXPERIÊNCIAS TEMPORAIS
Experiências compartilhadas através do tempo, como estudar na mesma escola, o serviço militar ou morar na mesma área, aumentam as oportunidades de fazer amigos. V ocês podem não ter vivido as experiências no mesmo tempo, mas podem usar o período para encontrar algo em comum.
EXPERIÊNCIAS VICÁRIAS
Uma experiência vicária ocorre quando você experimenta uma atividade através de outra pessoa. É possível usar experiências vicárias para estabelecer uma base em comum com o ouvinte mesmo quando, na verdade, você não conheça muito sobre o assunto tratado. Essa abordagem é particularmente eficaz porque permite a seu alvo falar sobre si mesmo e sobre algo pelo que provavelmente se interessa. Isso o faz sentir-se bem consigo mesmo, e por isso você é percebido positivamente (a Regra de Ouro da Amizade em ação). Essa é a técnica favorita dos vendedores, pois podem encontrar uma base em comum com um cliente mesmo quando não sabem muito sobre o que ele está falando. Aqui vai um exemplo:
Vendedor de carros: Qual é o seu trabalho?
Cliente: Sou padeiro.
Vendedor de carros: É mesmo? Meu pai também era padeiro.
O vendedor não precisa saber nada sobre a profissão do padeiro porque seu pai era padeiro. V ocê pode usar essa técnica para encontrar algo em comum quando encontrar uma pessoa pela primeira vez.
Audrey: Onde você trabalha?
Susan: Trabalho com planejamento financeiro.
Audrey: Interessante. Minha irmã é contadora.
Nós sempre temos algum parente que trabalha no mesmo ramo da pessoa com quem conversamos. No caso de Audrey, sua irmã é contadora, que é um campo semelhante ao planejamento financeiro. Se você não possuir um parente que trabalhe no mesmo ramo, pense em algum amigo que trabalhe. Usar a técnica da experiência vicária pode ser útil quando você está tentando estabelecer uma relação. Porém, tenha cuidado: não minta para quem você está encontrando pela primeira vez. Se a relação continuar, então a verdade pode ser revelada.
Quebra de confiança, principalmente quando acontecer no começo de uma relação, pode rapidamente fazer o tiro sair pela culatra.
A LEI DA ATRIBUIÇÃO EQUIVOCADA
Às vezes fazer amigos é simplesmente uma questão de estar no lugar certo na hora certa.
Quando as pessoas se sentem bem consigo mesmas e não atribuem a sensação boa a uma causa específica, tendem a associar a causa com quem está fisicamente mais perto. Se for você, então a pessoa próxima o valorizará não por algo que você tenha feito, mas por causa da “atribuição equivocada”. De certo modo, o que temos aqui é um caso de benefício colateral.
Considere este exemplo. Quando as pessoas se exercitam, seus cérebros liberam endorfinas. A liberação de endorfinas proporciona uma sensação não específica de bem-estar.
Uma vez que o efeito das endorfinas não é diretamente atribuído ao exercício, a sensação boa tende a ser atribuída a outra pessoa, se houver alguém por perto. Pense nisso como o “benefício colateral”. Já que a sensação é “atribuída equivocadamente” à pessoa mais próxima, ela é percebida inconscientemente como a causa da boa sensação e, portanto, parece mais atraente.
Como usar essa informação para fazer alguém gostar de você? Na verdade, é possível tirar vantagem desse fenômeno de várias maneiras. Se estiver em forma, você pode arranjar um encontro envolvendo uma atividade física, inscrever-se em uma academia ou participar de esportes (caminhadas ou corridas proporcionam uma ótima oportunidade para esse fenômeno acontecer).
USANDO A ATRIBUIÇÃO EQUIVOCADA PARA CONSEGUIR UM ENCONTRO: “EXERCITE” SUAS OPÇÕES
Vamos supor que você deseja convidar alguém para sair e quer aumentar suas chances de receber uma resposta positiva. Usar a lei da atribuição equivocada pode ser a chave. Se você souber que a pessoa com quem quer sair caminha ou se exercita regularmente, finja “esbarrar” nela durante ou logo após a atividade. Esse encontro não precisa incluir uma troca verbal.
Simplesmente compartilhar o mesmo local pode induzir a atribuição equivocada e o tornar mais atraente. Se tanto você quanto seu alvo se exercitam regularmente, tente fazer seus horários coincidirem. Ficar por perto durante o exercício já irá produzir o benefício colateral.
Se o seu alvo é alguém do trabalho, fique perto de sua mesa quando ela voltar da atividade física. Do mesmo modo, se souber que seu alvo frequenta uma cafeteria todos os dias após o exercício, certifique-se de estar presente no horário em que ele chegar.
O que você está tentando fazer é tirar vantagem do princípio da atribuição equivocada e aumentar seu grau de atração aos olhos da pessoa, associando-se com a boa sensação causada pela liberação de endorfina do exercício. Para conquistar esse objetivo, você precisa estar próximo durante ou logo após a endorfina ser liberada.
Surpreendentemente, a atribuição equivocada também ocorre quando as pessoas experimentam eventos assustadores e experiências traumáticas. Elas sentem proximidade com aqueles que compartilham as mesmas experiências traumáticas. Soldados que sobrevivem a batalhas cruéis formam profundas conexões com seus camaradas. Policiais desenvolvem relações próximas com seus parceiros depois de compartilhar experiências problemáticas. Na época em que era permitido (ou tolerado) o trote universitário, criava-se amizades de longo prazo entre os estudantes que sobreviviam à provação.
Um filme de terror pode evocar a mesma resposta. Se você levar alguém a um filme de terror, a experiência compartilhada dispara a atribuição equivocada, que por sua vez aumenta a atração entre os espectadores. Por essa razão, levar seu alvo para um filme de terror é ideal para o primeiro encontro, pois isso aumenta a chance de atração mútua em uma nova relação.
Do mesmo modo, se a sua relação de longo prazo está minguando, vá saltar de paraquedas, andar de montanha-russa ou participar de alguma atividade que crie a percepção de perigo. A experiência compartilhada irá aproximá-los e revigorar sua amizade ou seu romance.
A LEI DA CURIOSIDADE
A curiosidade pode ser usada como uma “isca” para aumentar a intensidade (Fórmula da Amizade) e despertar o interesse da pessoa em você. É uma maneira eficaz para se fazer amigos. Todas as criaturas capazes de mais do que mera resposta mecânica a um estímulo possuem curiosidade. É um imperativo biológico, impulsionado pela necessidade de autopreservação, reprodução e cobiça. Nós humanos queremos saber tudo: quem somos, quem são os outros, de onde viemos, o que existe do outro lado da montanha, e forma, tamanho, composição, longevidade e distância de tudo, desde partículas até o universo.
Para sobreviver, os animais acima do nível primitivo devem entender o ambiente onde vivem. Além disso, devem descobrir qualquer mudança nesse ambiente para serem capazes de responder adequadamente. Uma vez que é a sobrevivência que está em jogo, as mudanças nas imediações – aquelas que afetarão de maneira pessoal o indivíduo – são as mais importantes.
A maneira mais eficaz para descobrir mudanças é procurando-as. Portanto, um barulho na mata chama a atenção do gato, que começa a espreitar. O barulho pode ser uma presa, pode ser um predador ou pode ser a irrigação automática do jardim. Essa curiosidade pode levar a uma refeição, uma escapada precisa ou um banho. De qualquer modo, precisa ser investigada.
Quando você se comporta de um jeito que produz curiosidade em outra pessoa, isso aumenta significativamente as chances de que ela queira interagir com você numa tentativa de satisfazer essa curiosidade. Portanto, uma “isca de curiosidade” se torna uma ferramenta eficaz para conhecer alguém de interesse e desenvolver uma amizade. Usei a Lei da Curiosidade regularmente como agente do FBI para melhorar minha eficácia ao recrutar estrangeiros. Num certo ponto durante minha carreira, um norte-coreano se mudou para minha jurisdição. Havia razões para suspeitar que ele fosse agente de seu governo, e eu fui destacado para tentar transformá-lo num agente duplo. Eu sabia que se simplesmente entrasse na loja onde ele trabalhava e dissesse “Sou Jack Schafer do FBI, podemos conversar?”, o cara provavelmente entraria em pânico e sairia correndo. Então decidi usar uma isca de curiosidade para fisgá-lo.
Primeiro, entrei em sua loja quando sabia que ele não estaria e deixei um recado dizendo “É uma pena que não o encontrei” e assinei “Jack Schafer”. Fiz isso em três ocasiões diferentes. Na terceira visita, acrescentei meu número de telefone. Essas mensagens foram criadas para despertar a curiosidade do norte-coreano. “Quem é esse Jack Schafer, e por que ele quer me contatar?” Era isso que eu queria que ele se perguntasse, esperando que cada novo recado aumentasse sua curiosidade. E funcionou. Após receber o recado com meu telefone, ele me ligou e marquei um encontro mais tarde naquela semana.