Durante minha carreira pós-FBI, treinei policiais à paisana em modos de se comportar durante as operações para não serem identificados. Os olhares são uma das dicas não verbais que expõem policiais disfarçados. Como já dissemos antes, as pessoas precisam ganhar o direito de entrar em seu espaço pessoal, seja fisicamente ou com os olhos. Policiais, por virtude de sua autoridade, possuem o direito de revistar lugares e olhar pessoas de um jeito que cidadãos comuns não podem. V ocê alguma vez já parou num sinal vermelho ao lado de um carro de polícia? V ocê acaba dando uma olhada no carro do policial. Se o policial vira a cabeça para encontrar seu olhar, você rapidamente desvia os olhos e volta a olhar para frente. Mas o oposto não é verdade. Se o policial olha para o seu carro e você o olha de volta, ele não desvia os olhos, apenas continua olhando. Provavelmente você é quem desviaria o olhar, rezando para ele não encontrar uma razão para pará-lo. O policial possui o direito de olhar para você e para seu carro em virtude da autoridade dele; você não pode fazer o mesmo sem arriscar repercussões sociais.
A liberdade para olhar em espaços proibidos é um dos sinais não verbais mais comuns que expõem policiais disfarçados. Por exemplo, um policial disfarçado recebe a missão de visitar um bar frequentado por traficantes para fazer amizade com eles e comprar drogas. Quando entra no bar pela primeira vez, ele irá, por força do hábito, parar por um momento, fazer uma lenta varredura do local, buscando por possíveis ameaças, andar até o bar e pedir uma bebida.
O policial à paisana se sente confortável invadindo o espaço dos outros com os olhos (fazendo contato visual direto) por causa de sua autoridade como oficial da lei. O problema é que pessoas normais não agem dessa maneira quando entram num bar pela primeira vez, principalmente num local perigoso. Elas geralmente andam direto para o bar ou mesa e se sentam sem fazer contato visual direto com ninguém. Uma vez sentadas e com uma bebida em mãos, elas então se permitem olhar furtivamente ao redor do bar. Por outro lado, pessoas que rotineiramente frequentam o bar adquiriram o direito de invadir o espaço pessoal e possuem permissão de olhar ao redor, buscando amigos quando entram. Esse sinal não verbal, embora sutil, é facilmente percebido por criminosos, que, para não serem apanhados, são adeptos da prática de ler as pessoas.

Revirando os olhos
REVIRANDO OS OLHOS
Revirar os olhos para alguém é um “sinal inimigo” que desencoraja a interação. Isso envia a mensagem de que você pensa que o indivíduo é estúpido ou que suas ações são inapropriadas.
Se, por exemplo, você está com um grande grupo e percebe alguém dizendo algo idiota, talvez revire os olhos em resposta. Se a pessoa que fez o comentário notar seu gesto, isso a predispõe a responder negativamente em futuras ocasiões. Isto é verdade, seja você um estranho ou um conhecido.
MONITORANDO O REVIRAR DOS OLHOS
Ficar atento ao revirar de olhos pode ser uma maneira interessante de passar o tempo e pode dar informações sobre como as pessoas pensam sobre determinados assuntos. Quando as pessoas não concordam com um comentário ou proposta, elas geralmente reviram os olhos quando a pessoa que fez o comentário não está olhando. Esse sinal não verbal identifica quem não está receptivo àquilo que está sendo discutido.
Se você fizer um comentário e perceber alguém revirando os olhos, concentre a atenção nessa pessoa e tente convencê-la de que sua ideia possui mérito. Lembre-se: você não precisa gastar tempo tentando convencer as pessoas que já concordam com você e que sinalizam isso acenando com a cabeça, inclinando para frente e sorrindo.
CERRANDO OS OLHOS
Esse sinal inimigo não é tão poderoso quanto outros, mas mesmo assim pode ter um efeito negativo em relações pessoais. Se os olhos se apertarem por causa de outros fatores como uma forte iluminação, isso pode ser interpretado da maneira errada.

Sobrancelhas franzidas.
SOBRANCELHAS FRANZIDAS
Este é outro sinal inimigo comum, assumindo que não seja causado por alguém se concentrando bastante. É geralmente associado a desaprovação, incerteza ou raiva.
TENSÃO FACIAL
Apertar os músculos da mandíbula, cerrar os olhos e franzir as sobrancelhas são um grupo de sinais não verbais inimigos que podem ser vistos a distância e servem como alerta que a pessoa pode representar uma ameaça. Exibir sinais inimigos dificulta qualquer comunicação significativa, principalmente em novas relações. Tensão facial pode ser facilmente mal interpretada, pois as pessoas geralmente carregam as tensões de seus empregos ou de sua casa para situações sociais, fazendo com que novos amigos, ou mesmo velhos amigos, notem e fiquem apreensivos desnecessariamente.
POSTURA AGRESSIVA
Uma postura aberta com as mãos na cintura é um sinal inimigo. A postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo e é usada quando uma pessoa se preparara para uma luta. Mãos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominância.
SINAIS DE ATAQUE
Pessoas prestes a atacar telegrafam sinais não verbais como fechar os punhos e abrir a postura para mais estabilidade. Uma postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo em preparação para a luta. As mãos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominância. Geralmente, uma pessoa com raiva “abre” as narinas numa tentativa de aumentar o influxo de ar. Também pode exibir outros sinais, como vermelhidão no rosto.
Obviamente, esses sinais inimigos alertam o cérebro sobre potencial perigo, e preparam a pessoa que os recebe para uma reação “lutar ou fugir”, o que dificilmente é um bom início de amizade.

Uma postura de ataque.
GESTOS DE INSULTO
Inúmeros gestos são ofensivos e contrários ao desenvolvimento de boas relações. Alguns são quase universalmente reconhecidos, por exemplo, o dedo do meio levantado. Dificilmente alguém querendo estabelecer uma interação positiva com outra pessoa transmitiria esse gesto.
O problema é que certos gestos “inofensivos” (sem conotação negativa) numa cultura podem ser altamente ofensivos em outra. Assim como as mesmas palavras possuem diferentes significados em diferentes culturas, com as comunicações não verbais acontece o mesmo. Se notar alguém reagindo negativamente a você sem nenhuma razão “aparente”, considere se algum gesto seu possa ter sido considerado ofensivo.
NARIZ FRANZIDO
A exemplo de outros sinais inimigos, um nariz franzido pode fazer as pessoas olharem para você negativamente, deixando-as menos propensas a qualquer aproximação.

Um nariz franzido.
ROUPAS, ACESSÓRIOS E OUTROS ITENS NO CORPO
O velho ditado “o chão de um homem é o teto de outro” se aplica para esse sinal inimigo (ou grupo de sinais) em particular. Por exemplo, se você está usando uma jaqueta de couro com desenho de caveira, possui várias tatuagens nos braços e usa um colar de espinhos, isso tudo pode sinalizar a alguém que não o conhece que você é uma pessoa a ser evitada a todo custo.
Nesse sentido, sua aparência é um sinal inimigo. Por outro lado, se você estiver num show de death metal, a mesma roupa pode ser interpretada como um sinal amistoso digno de nota.
Portanto, você precisa determinar, usando o senso comum, se a maneira como está vestido será percebida como sinal amistoso ou inimigo. Só porque uma pessoa está vestida de maneira diferente de você, não é garantia que sua aparência será automaticamente negativa, mas o ditado “pássaros de mesma plumagem voam juntos” deve ser considerado quando se trata de interações entre indivíduos com diferenças significativas na maneira como se vestem.
Meu filho, Bradley, sem querer me ensinou uma lição valiosa sobre avaliar as pessoas pelas roupas que usam. No colegial, ele passou por uma fase em que gastava todo o seu dinheiro em roupas de grife. Um dia, acompanhei Bradley no shopping para comprar uma carteira. Ele olhou para as carteiras mais caras numa loja chique e acabou comprando uma que custou 150 dólares. Fiquei chocado. Puxei minha velha carteira e o lembrei que ela custava não mais do que 20 dólares. “Não, pai”, ele respondeu. “São os detalhes que fazem a diferença. V ocê pode usar roupas e sapatos caros, mas as pessoas vão notar que você é um enganador se puxar uma carteira velha de 20 dólares.” Meu filho acabou superando aquela fase de sua vida e voltou a usar jeans gastos e camisetas, mas eu ainda carrego a lição que ele me ensinou.
Daquele dia em diante, passei a prestar mais atenção nos detalhes. Olho para a quantidade de costura nas camisas. Quanto mais costura, maior é a qualidade. Botões de quatro milímetros são usados em camisas de maior qualidade. Se um homem veste um terno caro e um relógio barato, ele está fingindo ser algo que não é. Sapatos sem lustre são outro sinal de um impostor. Pessoas preocupadas com sua aparência muitas vezes negligenciam os detalhes, expondo assim quem realmente são.
QUEM ERA AQUELE HOMEM MASCARADO?
Embora seja usada por pessoas com alguma condição médica, uma máscara facial, particularmente uma máscara “cirúrgica”, que cobre a boca e o nariz, age como um sinal inimigo, mesmo quando essa não é a intenção.
Um indivíduo mascarado envia um sinal inimigo tão forte que uma pessoa que conheço usou esse artifício para aumentar o espaço ao seu redor nos trens lotados de Nova York. Seu modus operandi era ocupar o assento da janela quando o assento do corredor estivesse vago. Depois, quando alguém se aproximava do assento vazio, ele virava a cabeça para mostrar claramente a máscara. Muitas vezes o lugar permanecia vazio até que todos os outros assentos fossem ocupados.
E isso não era tudo. Se alguém escolhesse sentar-se ao seu lado, ele começava a se mexer inquieto e a resmungar. Geralmente isso era suficiente para afastar o recém-chegado. Se não funcionasse, ele colocava a mão no bolso, puxava um frasco de remédio e tomava uma pílula. Poucas pessoas conseguem aguentar essa experiência sem se levantar e ir embora.
Mas acontece que, às vezes, o feitiço vira contra o feiticeiro. Numa viagem em particular, o mascarado percebeu que um homem se aproximava, recostou-se no assento para ter certeza que o estranho visse a máscara cirúrgica, e então voltou a olhar para a janela. Um momento depois, ele percebeu o estranho sentando-se ao seu lado. Então ele usou a tática de se mexer inquietamente e murmurar. O estranho permaneceu no lugar. Finalmente, puxou seu frasco de remédio e tomou a pílula. A pessoa ao seu lado continuou imóvel.
O mascarado não podia acreditar que suas táticas tinham falhado. Ele virou a cabeça para ver que tipo de pessoa poderia permanecer parada num ambiente tão ameaçador. O que ele viu foi um passageiro que também estava usando uma máscara, se mexendo e com um frasco de remédio na mão! Isso foi tudo que ele precisou ver. Sem hesitar, levantou-se do assento e trocou de vagão.
INVASÃO TERRITORIAL (ESPAÇO PESSOAL)
Parece haver consistências definidas na maneira como os seres humanos cuidam do espaço ao seu redor, isto é, a maneira como regulam a distância entre eles e outras pessoas. O termo para essa regulação espacial é territorialidade, e o imperativo territorial é praticado por seres humanos, mas também por outros animais. O princípio básico da territorialidade é que muitas espécies desejam e tentam manter uma quantidade específica e uma qualidade de espaço para si mesmas. Se você não acredita que o imperativo territorial existe, embarque num ônibus ou metrô ocupado apenas por outro passageiro e sente-se ao seu lado. Em algumas ocasiões, as pessoas podem tolerar a invasão de seu espaço pessoal se ela ocorrer num encontro lado a lado, como num elevador lotado ou em eventos esportivos.
“Invadir” o território de outra pessoa – seja por contato visual ou proximidade física – é um poderoso sinal inimigo.
O propósito de usar sinais amistosos quando encontramos um estranho pela primeira vez é encorajá-lo a permitir que você entre em seu território sem que ele se sinta ameaçado ou cercado. Se uma pessoa julgá-lo amigável, então ficará mais disposta a permitir que você entre em seu espaço pessoal.
Limites territoriais são, obviamente, invisíveis e podem variar de pessoa para pessoa, e de cultura para cultura. Por exemplo, uma pessoa que foi fisicamente abusada geralmente possui um espaço pessoal maior, para se proteger de qualquer um que represente uma ameaça física.
Da mesma forma, um indivíduo marcado por um trauma emocional pode ser muito cuidadoso com quem permite em seu espaço pessoal, por medo de ser magoado novamente. Em casos extremos, pessoas abusadas física e/ou emocionalmente erguem muros intransponíveis o seu redor, numa tentativa de se proteger contra mais dor física ou psicológica.
Limites territoriais também variam de acordo com o lugar em que as pessoas vivem. Em sociedades nas quais elas vivem em lugares apertados, estabelecem limites pessoais menores por necessidade. Por outro lado, pessoas acostumadas com grandes espaços criam limites pessoais maiores. A saúde mental também pode afetar o espaço pessoal. Ted Kaczynski, o terrorista Unabomber, vivia numa cabana isolada em Montana. Ele considerava qualquer pessoa dentro de um raio de meio quilômetro de sua cabana como ameaça, e se preparava para se defender contra qualquer um que invadisse seu espaço.
Uma vez que as pessoas possuem variações tão grandes sobre o que consideram “seu” espaço territorial, é importante que você considere isso quanto tentar fazer amizade com alguém que não conhece. Após enviar sinais amistosos e receber o mesmo tipo de sinal, aproxime-se cuidadosamente e observe a linguagem corporal. Se o indivíduo mostrar sinais de estresse ou reações negativas, como se afastar ou exibir expressões faciais de desaprovação, pare seu progresso e não se aproxime mais até que ele dê sinais verbais ou não verbais de que está pronto para interagir.
As pessoas tendem a ser lentas ao ceder espaço territorial, principalmente quando se trata de vagas para estacionar. Quando você anda em círculos numa garagem lotada, procurando por uma vaga, e finalmente encontra alguém se preparando para sair, imediatamente ativa o pisca-alerta para marcar o território. V ocê efetivamente está dizendo aos outros motoristas para se afastarem porque a vaga é sua. Então, a espera começa. O motorista que está prestes a deixar o espaço demora na preparação de ajustar o assento, o espelho etc. V ocê se pergunta:
“Por que ele está demorando tanto?”. A resposta é que ele é o rei daquele domínio e não irá ceder até se sentir pronto. Curiosamente, as pessoas deixam a vaga mais rápido se ninguém está esperando.
VISÃO DOGMÁTICA DOS SINAIS INIMIGOS TERRITORIAIS
Bichos de estimação, principalmente cachorros, nos dão exemplos interessantes do comportamento territorial. Por exemplo, duas pessoas entram na casa de um amigo pela primeira vez. Uma delas é um ávido amante de cachorros e o outro odeia cachorros. Aquele que gosta imediatamente foca sua atenção sobre o cachorro, olhando diretamente em seus olhos, e se abaixa para fazer carinho. Para sua surpresa, o cão começa a rosnar e mostrar os dentes. Por outro lado, a pessoa que não gosta de cachorro limita seu contato físico e visual.
Para seu desgosto, o animal se aproxima, o cheira e ansiosamente busca sua atenção.
A reação do cachorro aos dois estranhos parece contraditória, mas quando analisada sob a perspectiva territorial faz perfeito sentido. A pessoa que gosta de cachorro violou o espaço físico do animal ao se aproximar e piorou a situação olhando diretamente em seus olhos. Tanto cães quanto seres humanos percebem a encarada como um gesto ameaçador. O cachorro enxergou a presença da pessoa como uma ameaça em potencial; portanto, respondeu com um comportamento agressivo para proteger seu território. Com a familiaridade, essa pessoa eventualmente poderá ser aceita pelo cão. Por outro lado, a pessoa que não gosta de cachorro ignorou o animal e consequentemente não representou ameaça. Sem uma ameaça real ou percebida, o cachorro se sentiu intrigado pelo estranho. Num esforço de satisfazer sua curiosidade natural (a mesma “isca” que fez Vladimir conversar comigo e deixou o Gaivota interessado em Charles, o agente do FBI), aproximou-se da pessoa que não gostava dele.
ANTES DE COMEÇAR A ANDAR, DEIXE QUE OS PÉS DO OUTRO CUIDEM DA CONVERSA
Certo, agora você está ciente dos sinais amistosos e inimigos e sabe quais deve exibir e procurar quando encontra um estranho que deseja abordar ou evitar – talvez até tenha praticado sinais não verbais na frente do espelho. Mas ainda existe uma coisa para considerar antes de começar a falar com alguém, e isso tem a ver com situações em que seu alvo já está interagindo com outras pessoas. Como você pode interromper e começar uma conversa?
Quando você deve interromper e começar a falar?
Haverá ocasiões em que você não será capaz de responder a essas perguntas. Por exemplo, em reuniões de negócios ou eventos sociais, quando as pessoas se sentam à mesa ou andam por um salão, interagir dentro de conversas já existentes pode ser difícil. Entretanto, se duas ou mais pessoas interagem socialmente, então você pode usar o comportamento dos pés para ajudar a determinar o momento certo para abordar um grupo, ou decidir que é melhor esperar antes de tentar fazer contato. Isso acontece porque a observação da posição dos pés oferece dicas sobre qual grupo irá aceitá-lo como novo membro e qual estará relutante.
Membros de um grupo grande que formam um semicírculo com os pés apontando para o lado aberto do círculo estão sinalizando sua disposição em aceitar novos membros. Membros de um grande grupo que formam um círculo fechado sinalizam que não estão receptivos à adição de novos indivíduos.
Se você enxergar duas pessoas se encarando – cada uma com os pés voltados para a outra – elas estão enviando a mensagem de que a conversa é privada. Fique longe. Elas não querem pessoas de fora interrompendo. Por outro lado, se duas pessoas estão se encarando com os pés virados para os lados, isso deixa uma “abertura” e envia a mensagem de que estão dispostas a admitir um novo integrante em seu grupo.

Pés telegrafando uma conversa privada.

Pés virados para o lado convidam outras pessoas a se juntar à conversa.
Quando três pessoas estão se encarando e seus pés apontam para dentro, formando um círculo fechado, elas estão comunicando não verbalmente uma indisposição para aceitar novos membros.
Por outro lado, quando três pessoas estão se encarando e formam um círculo mais aberto, abrindo assim um espaço, estão sinalizando a disposição em receber outros membros em seu grupo
Uma conversa fechada.
Os membros deste grupo posicionam os pés numa postura aberta, o que envia a mensagem de que estão dispostos a admitir mais alguém em seu grupo.
Sua missão é identificar os grupos que estão abertos a novos membros e fazer sua abordagem. Aproxime-se decididamente e envie sinais amistosos antes ou durante a aproximação. Lembre-se de que nosso cérebro constantemente varre o ambiente em busca de sinais amistosos ou inimigos. Se você exibir um sinal inimigo, as pessoas no grupo irão se defender contra uma possível ameaça e serão hostis à sua intrusão. Se o enxergarem exibindo sobrancelhas levantadas, inclinações da cabeça e um sorriso, elas interpretarão esses sinais amistosos como positivos e ficarão mais propensas a aceitá-lo em seu grupo.
Quando você alcançar o grupo escolhido, assuma o lugar vazio com confiança. Pessoas confiantes são vistas mais positivamente do que pessoas inseguras. Mesmo que você não se sinta confiante, finja o melhor que puder. Mas lembre-se que existe uma fronteira muito fina entre confiança e arrogância. Não cruze essa fronteira!
Quando ocupar o lugar vazio, ouça a conversa e espere uma pausa antes de dizer qualquer coisa. Enquanto estiver escutando, você deve assentir levemente com a cabeça. O ato de assentir envia um sinal de aprovação e interesse naquilo que os outros indivíduos estão falando, e também envia a mensagem de que você está confiante, não arrogante. Pessoas arrogantes geralmente não são bons ouvintes. O grupo pode estar disposto a aceitar novos membros, mas ninguém gosta de um recém-chegado que interrompe rudemente uma conversa.
Quando uma pausa natural ocorrer, será a sua chance de se apresentar ou acrescentar algo ao assunto.
Tente encontrar algo em comum com os outros membros do grupo. Encontrar interesses semelhantes é a maneira mais rápida para desenvolver uma conexão e incrementar o processo de amizade. Técnicas para rapidamente construir uma conexão serão discutidas mais tarde. Se estiver em alguma conferência de negócios, você possuirá instantaneamente pontos em comum, já que todos no evento compartilham o mesmo interesse, ou não estariam ali.
Se encontrar algo em comum não for fácil, apele para a música. Quase todo mundo gosta de música. Mesmo se não gostarem do mesmo tipo de música, as diferenças e semelhanças entre gêneros musicais podem desencadear conversas animadas. Mas você não deve discutir assuntos que possuem potencial para criar emoções fortes e conflitos, já que isso pode dividir as pessoas e dificultar a amizade.
Quando você encontrar novamente essas pessoas mais tarde no evento, não se esqueça de chamá-las pelo nome. Elas gostarão muito disso. O quanto? Nas palavras de Dale Carnegie:
“Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais bonito e importante em qualquer língua”. As pessoas gostam de ser lembradas. Lembrar seu nome lhes dá valor e reconhecimento, mostrando que você se importa. Coisas lembradas são coisas queridas.