Ninguém pode ler mentes, mas é possível chegar perto disso observando as dicas não verbais. Algumas são mais óbvias do que outras. As dicas óbvias são mais fáceis de perceber e interpretar. Igualmente, elas são mais fáceis de ser controladas, camuflando, assim, pensamentos reais. Dicas não verbais sutis são mais difíceis de controlar e revelam informações mais íntimas. Os lábios são uma área do corpo que pode revelar sinais sutis.
Franzir os lábios é um gesto quase imperceptível (ver a foto seguinte). Esse gesto sinaliza dissensão ou discordância. Quanto mais pronunciado, mais intensa será a discordância. Lábios franzidos significam que a pessoa formou um pensamento oposto àquilo que está sendo dito ou feito.
Saber o que uma pessoa está pensando lhe dá uma vantagem. O segredo é mudar os pensamentos do ouvinte antes que ele tenha oportunidade para articular a oposição. Uma vez que uma opinião ou decisão seja expressa em voz alta, mudar a ideia do interlocutor se torna mais difícil por causa do princípio psicológico da consistência. A tomada de decisões causa tensão em certo nível. Quando alguém toma uma decisão, a tensão se dissipa. A pessoa fica menos propensa a mudar de ideia, porque para fazer isso teria que admitir que a primeira decisão foi errada, causando assim tensão. Manter uma posição articulada causa menos tensão do que passar pelo processo de tomada de decisão novamente, independentemente do quão persuasivo for o argumento para a mudança. Em outras palavras, quando as pessoas dizem algo, elas tendem a permanecer consistentes com aquilo que foi dito.
Observar os lábios também é útil quando você conversar com seu cônjuge, colegas e amigos já que é uma dica não verbal universal que nos diz o que a pessoa está pensando. Entretanto, um lábio franzido não é um sinal inimigo; alguém pode estar feliz com você e usar esse sinal mesmo assim.
Novamente, lembre-se de por que observar o ouvinte é tão crucial: uma vez que o ouvinte articula uma resposta negativa para a sua ideia ou sugestão, ou vocaliza um comentário negativo, o princípio da consistência entra em ação, significando que agora será muito difícil que ele mude de ideia. Os lábios franzidos permitem que você veja uma resposta negativa se formando, permitindo rebatê-la antes mesmo de ser verbalizada, o que melhora a chance de sua ideia ser aceita.
Você pode usar esse sinal não verbal para ajudar a aumentar sua eficácia comunicativa em casa e no trabalho. Como exemplo, considere a seguinte declaração para sua esposa:
“Querida, posso mostrar como podemos comprar um barco [ou algo que você queira comprar]. Quero sair para pescar.”
Quando começa a apresentar seu argumento financeiro, você percebe sua esposa franzindo os lábios. Ela formou uma frase em sua mente oposta àquilo que você está dizendo. (Seus lábios estão dizendo que ela não quer que você assalte sua bolsa!) Agora você sabe que precisa produzir uma justificativa adicional antes que ela possa articular sua objeção; se não fizer isso, a proclamação tornará mais difícil a compra do barco ou de qualquer outro item caro que você deseje. Isso também se aplica aos homens.
QUANDO SEU CHEFE FRANZE OS LÁBIOS
No trabalho, eu estava sempre tentando conseguir dinheiro ou pessoal para alguma operação. As duas coisas eram escassas, e eu precisava competir pelos recursos. Lembro uma vez quando estava explicando para meu chefe por que eu precisava de dinheiro para um projeto em particular e percebi seus lábios franzidos. Agora eu sabia que ele estava pensando numa frase negativa, e precisava mudar sua ideia antes que ele tivesse a chance de dizer não. Se ele rejeitasse verbalmente minha proposta, conseguir seu apoio seria quase impossível.
Numa tentativa de prevenir uma rejeição verbal, usei uma declaração empática. “Chefe, aposto que você está pensando que essa ideia não vai funcionar, mas deixe-me explicar por que vai funcionar”. Eu sabia exatamente qual era o ponto em que ele discordava, pois seus lábios se apertaram quando fiz uma afirmação específica. Sabendo sobre o que o incomodava, minha declaração me deu algum tempo para responder sua preocupação e convencê-lo de que minha ideia valia a pena antes que falasse algo.
Na próxima vez que você apresentar um projeto ou proposta para seu supervisor, observe quando os lábios se apertam. Se o supervisor franzir os lábios durante sua apresentação, você saberá que ele já está formando um pensamento em oposição ao seu projeto. Assim que enxergar os lábios franzidos, você deve tentar mudar sua opinião antes que ele vocalize a oposição. Tenha uma declaração empática a postos. Tente: “Então você não acha que o que estou dizendo faz muito sentido. Deixe-me repetir algumas coisas que mostrarão que meu projeto é a melhor opção”. Você reconhece as dúvidas do seu supervisor e apresenta argumentos para mudar sua opinião antes que ele vocalize o pensamento negativo.
MORDENDO OS LÁBIOS
Outra técnica para “ler a mente de alguém” é observar uma mordida nos lábios. Esse gesto consiste numa leve mordida ou puxão do lábio inferior ou superior usando os dentes. Esse sinal não verbal indica que a pessoa tem algo a dizer, mas está hesitante, por várias razões. Daí que a velha expressão “dobre a língua”, significando que você deve ficar de boca fechada e não dizer nada, vai na direção correta. Eu frequentemente vejo lábios mordidos quando dou aulas. Considero um sinal para formular uma declaração empática como “parece que vocês querem acrescentar alguma coisa” para encorajar os alunos a se expressarem. A maioria deles se surpreende quando percebem que posso ler suas mentes, e se sentem bem sobre si mesmos porque eu estava prestando atenção neles.
COMPRESSÃO DOS LÁBIOS
A compressão dos lábios possui um significado semelhante à mordida, mas com uma conotação mais negativa. Uma compressão dos lábios ocorre quando os lábios superior e inferior são pressionados juntos com força. A compressão indica que o ouvinte tem algo a dizer, mas está relutante. Pouco antes de os suspeitos confessarem, eu geralmente via uma compressão dos lábios. Eles queriam dizer algo, mas pressionavam os lábios juntos para impedir que as palavras escapassem.
Tocando os lábios
Tocar os lábios com as mãos, dedos ou objetos indica que o ouvinte está se sentindo desconfortável sobre o assunto discutido. Estimular os lábios momentaneamente chama sua atenção para longe do assunto sensível e, assim, reduz a ansiedade. Suspeitos geralmente sinalizavam involuntariamente que a pergunta que eu fazia era desconfortável. Percebendo a dica silenciosa, eu construía uma declaração empática como “você parece um pouco desconfortável falando sobre esse assunto”. O suspeito confirmava ou negava que estava desconfortável e, na maioria dos casos, dava razões para o que estava sentindo.
O toque nos lábios demonstra que a pessoa está se sentindo desconfortável.
Esse sinal pode ser usado com eficácia em negócios e situações sociais. Por exemplo, se estiver numa reunião apresentando um novo produto e perceber seu cliente levemente esfregando os lábios com os dedos, tome nota. Ao ver essa dica não verbal, você deve formular uma declaração empática como “isso pode parecer um pouco demais porque você nunca usou este produto antes”, para permitir ao cliente expressar qualquer preocupação que possa ter sobre o produto que você está oferecendo. Uma vez que tenha identificado o problema, você pode adaptar a apresentação para vender o produto com mais eficiência.
Em situações sociais, você pode evitar momentos constrangedores ao observar a pessoa com quem está falando. Se introduzir um assunto delicado e perceber o ouvinte franzindo ou comprimindo os lábios, é melhor mudar de assunto antes que a situação piore. Você pode retornar ao assunto com segurança quando tiver construído mais conexão.