Como fazer amigos e influenciar pessoas

APRENDA A FALAR EFICAZMENTE PREPARE-SE PARA DIRIGIR

Nada de novo?
Sim, mas, acreditem ou não, na mais sofisticada terra do mundo, durante o
período da crise, com 20% da sua população recebendo auxílio dos cofres
públicos; 2.500 pessoas deixaram seus lares e correram para o Hotel Pensilvânia
atendendo ao convite do anúncio.
As pessoas que atenderam ao convite eram da mais alta camada econômica,
dirigentes, empregadores, profissionais.
Mulheres e homens compareceram para ouvir a abertura de um curso
ultramoderno e ultraprático sobre “Como falar em público e influenciar pessoas
no mundo dos negócios,” curso dado pelo Dale Carnegie Institute of Effective
Speaking and Human Relations (Instituto Dale Carnegie de Fala Eficaz e Relações
Humanas).
Por que se achavam lá estes 2.500 homens e mulheres?
Porque se tornava mister mais educação devido à crise?
Aparentemente não, pois tais cursos já eram dados em casas cheias na cidade de
Nova York nos últimos 24 anos. Durante este tempo, mais de 15 mil profissionais
e homens de negócios foram treinados por Dale Carnegie.
Mesmo as grandes, as céticas e conservadoras organizações como a
Westinghouse Electric & Manufacturing Company, McGraw-Hill Publishing
Company, Brooklin Union Gas Company, Brooklin Chamber of Commerce,
American Institute of Electrical Engineers e a New York Telephone Company
tiveram tal treinamento realizado dentro dos seus próprios escritórios em
benefício dos seus funcionários e diretores.
O que não resta dúvida é que o fato de virem, estes homens, que deixaram as
escolas primárias, secundárias e alguns até as superiores, dez ou vinte anos atrás,
à procura de tal treinamento, é uma prova evidente das chocantes deficiências do
nosso sistema educacional.
O que desejam os adultos estudar realmente? Eis uma pergunta de tão grande
importância que, para responder a ela, a Universidade de Chicago, a Associação
Americana para Educação dos Adultos e as escolas da A.C.M. realizaram um
estudo que durou dois anos.
Este estudo revelou que o primeiro interesse de um adulto é a saúde. Também
demonstrou que o segundo interesse reside no desenvolvimento de sua habilidade
nas relações humanas; os adultos querem aprender a técnica para prosperar e
para influenciar pessoas. Não desejam ser tribunas populares; e não querem,
sobretudo, ouvir elevadas palestras sobre psicologia.
Querem apenas sugestões que possam empregar imediatamente nos contatos
comerciais, sociais e no lar. Eis o que adultos desejavam aprender. Não era?
“Está bem”, disseram os encarregados do estudo. ‘se é isso o que eles desejam,
nós lhes daremos.”
Buscando um livro didático que pudesse auxiliar os adultos na solução dos
problemas diários no seu convívio humano, viram que tal livro jamais fora
escrito. Eis um fato curiosíssimo! O grego, o latim e as altas matemáticas têm
sido motivo, por centenas de anos, de livros e mais livros assunto a que a média
dos indivíduos não dá sequer dois minutos de atenção.
Mas um assunto sobre o qual há sede de aprendizagem, uma verdadeira paixão
por orientação e ajuda, nada!
Este fato explica facilmente a razão por que 2.500 adultos se comprimiam no
grande salão de bailes do Hotel Pensilvânia, atendendo apenas a um simples
anúncio de jornal. Aí, aparentemente, oferecia-se o que há muito eles buscavam.
Crentes de que o conhecimento por si só seria o ‘abre-te sésamo” para as
compensações financeiras e profissionais, fatigaram-se, no passado, sobre os
livros; das diversas escolas que frequentaram.
Dentro de poucos anos, porém, o contato rude e atordoante dos negócios deu-lhes
a experiência necessária que desfez tal ilusão.
Viram, no contato cotidiano, alguns dos maiores êxitos no campo comercial
serem conseguidos por homens que possuíam, além dos conhecimentos,
habilidade para falar bem, para convencer os outros do seu modo de pensar e
para “vender”, eles próprios, as suas idéias.
Cedo descobriram que, para quem aspira a “usar o quepe de comandante” e
dirigir a nau dos negócios, personalidade e habilidade no falar são mais
importantes que o conhecimento dos verbos latinos ou um diploma da Harvard.
O anúncio do New York Sun prometia que a reunião no Hotel Pensilvânia seria
muito interessante.
E foi..
Dezoito antigos alunos foram alinhados diante do alto-falante e, a quinze deles
foram dados precisamente 75 segundos, a cada um, para que narrassem suas
histórias. Passados 75 segundos de conversação o gongo soava e o presidente
dizia:
“Tempo! Venha o orador seguinte”.
A reunião teve uma movimentação rápida, assemelhando-se à passagem de uma
manada de touros por uma planície. Os espectadores permaneceram durante
uma hora e meia atentos aos relatos feitos.
Os oradores apresentados constituíam bem uma seção completa da vida
comercial americana: um diretor de lojas reunidas (chain-stores); um padeiro; o
presidente de uma Associação Comercial; dois banqueiros; um agente de
seguros; um contador; um dentista; um arquiteto; um farmacêutico, que viera de
Indianápolis a Nova York somente para seguir o curso; um advogado vindo de
Havana com o fito exclusivo de se preparar para fazer um discurso importante em três minutos.
O primeiro orador usava o nome irlandês Patrick J. O”Haire. Nasceu na Irlanda,
esteve na escola apenas durante quatro anos, emigrou para a América do Norte,
onde trabalhou como mecânico e depois como motorista.
Aos quarenta anos, sua família foi crescendo e, na mesma proporção, as suas
necessidades monetárias; experimentou ser vendedor de caminhões.
Sofrendo de terrível complexo de inferioridade que o consumia, em sua própria
apreciação, antes de conseguir a coragem necessária para empurrar a porta do
escritório onde ia pedir emprego como vendedor, teve que andar para cima e
para baixo, no passeio fronteiro, uma meia dúzia de vezes. Estava tão
desanimado como vendedor que já pensava em retornar ao trabalho manual
numa oficina mecânica, quando recebeu uma carta convidando-o para uma
reunião do Instituto Dale Carnegie.
Relutou em comparecer. Temia fosse encontrar-se com um grupo de homens
que tivessem frequentado escolas superiores. Sentia-se fora do seu meio.
Uma frase de sua aflita esposa fê-lo mudar de idéia: “Pat, isso pode trazer-lhe
alguma melhora. Deus sabe que você necessita”.
Finalmente dirigiu-se para o local da reunião e só depois de cinco minutos de
hesitação conseguiu a coragem necessária para levá-lo até dentro da sala.
As primeiras poucas vezes que tentou falar, ficou completamente aturdido pelo
receio. Com as semanas que se passaram, perdeu todo o receio e logo sentiu até
prazer quando se apresentava uma oportunidade para falar, mormente se isso
acontecia perante uma assistência grande. Foi-se também o seu medo das
pessoas e de seus superiores. Apresentou-lhes suas idéias e em breve estava se
destacando dentro do departamento de vendas. Tornou-se um membro da
companhia valioso e querido. Esta noite no Hotel Pensilvânia, Patrick J. O”Haire,
de pé, na frente de 2.500 pessoas, falou com brilhantismo, conseguindo interessar
todo o auditório, misturando sempre um pouco de humorismo que provocou
ondas de risos na assistência, enquanto narrava a história de suas dificuldades.
Poucos oradores profissionais poderiam igualá-lo.
O orador que se seguiu, Godfrey Meyer, era um banqueiro de cabeça grisalha e
pai de onze filhos. A primeira vez que tentou falar na classe ficou inibido,
totalmente mudo.
Seu cérebro recusou-se a funcionar. Sua história é uma demonstração cabal de
como a direção gravita em torno de um homem que sabe expressar-se bem.
Trabalha em Wall Street e durante vinte e cinco anos morou em Clifton, Nova
Jersey. Durante este tempo, nunca tomou parte ativa nos negócios da sua
comunidade e conhecia cerca de 500 pessoas.
Pouco depois de matricular-se no Curso Carnegie recebeu aviso para pagamento
de imposto. Ficou furioso, pois o julgara absurdo. De ordinário, costumava, ao
chegar em casa, sentar-se e fumar, ou então fazer os seus galos brigarem com os dos vizinhos. Mas, em vez disto, nessa noite pôs o chapéu, rumou para uma
reunião na cidade e resolveu expandir em público as suas queixas.
Depois de ouvirem o seu desabafo de indignação, os cidadãos de Clifton, Nova
Jersey, resolveram fazê-lo candidato ao Conselho da Cidade. E assim ele passou
semanas, de reunião em reunião, denunciando os gastos e as extravagâncias de
sua comunidade.
Havia 96 candidatos em campo. Quando os votos foram contados, o nome de
Godfrey Mey er estava em primeiro lugar.
Numa noite tornara-se uma figura popular entre 42 mil habitantes da
municipalidade. Como resultado de seus discursos, fizera oitenta vezes mais
amigos em seis semanas do que havia conseguido nos 25 anos anteriores.
E o seu salário como conselheiro significava que conseguira um retorno de mil
por cento ao ano sobre seus investimentos no curso de Carnegie.
O chefe de uma grande Associação Nacional de Fabricantes de Alimentos foi o
terceiro orador. Descreveu as suas dificuldades cada vez que era obrigado a
levantar-se diante do Conselho de Diretores da organização e expor suas idéias
durante uma reunião.
Como resultado de haver aprendido a pensar por si mesmo, aconteceram duas
coisas surpreendentes. Foi logo escolhido presidente da Associação e, neste
mister, obrigado a discursar em reuniões que se realizaram por toda parte dos
Estados Unidos.
Trechos de seus discursos foram irradiados pela Associated Press e publicados
nos jornais e revistas comerciais do pais.
Em dois anos, depois de aprender a expressar-se, conseguiu mais publicidade
gratuita para sua companhia e seus produtos do que quando gastava mais de um
quarto de milhão de dólares em anúncios.
O orador confessou que, por vezes, antigamente, tinha receio de telefonar para
alguns dos mais importantes comerciantes em Manhattan e convidá-los para
almoçar consigo. Mas, devido ao prestígio que os discursos lhe deram. hoje estes
homens telefonam convidando-o para almoçar e pedem desculpas por estarem
tomando o seu tempo.
A facilidade de expressão é meio caminho andado para a distinção. Põe o
indivíduo em foco, eleva seus ombros e sua cabeça acima da multidão. E o
homem que sabe falar bem consegue, em geral, ainda mais crédito do que
realmente possui.
Um movimento pró-educação dos adultos invadia toda a nação; e a força mais
espetacular naquele movimento foi Dale Carnegie, o homem que no mundo
ouviu e criticou discursos de adultos mais que outro qualquer. Segundo Ripley,
numa de suas caricaturas sobre coisas incríveis (Believe-it-or-not), Carnegie
criticou 150 mil discursos. Se este número gigantesco não lhe causa grande
impressão lembre-se de que significa um discurso para cada dia desde que Colombo descobriu a América, ou, esclarecendo com outras palavras, se cada
homem que falou diante de Carnegie gastou apenas três minutos e se a
apresentação dos oradores se fez sem interrupção, Dale Carnegie terá levado um
ano “inteiro, noite e dia, escutando discursos de adultos”.
A própria vida de Dale Carnegie, cheia de profundos contrastes, foi um edificante
exemplo do quanto pode um homem conseguir quando está obcecado por uma
idéia original e luta com entusiasmo.
Nascido numa fazenda de Missouri, distante dez milhas da estrada de ferro, até os
doze anos de idade nunca vira um bonde; aos 46 anos, porém, tornaram -se para
ele familiares os mais longínquos recantos da Terra, de Hong-Kong a
Hammerfest; e, certa vez, esteve mais próximo do Polo Norte do que os postos
do Almirante Byrd, na Pequena América, do Polo Sul. Este rapaz de Missouri
que apanhava morangos e catava mariscos por cinco centavos a hora, percebe
agora um dólar em cada minuto que dá de treinamento. aos diretores das grandes
corporações, na arte de expressar-se.
Este rapaz que foi “cowboy” e que certa feita tangeu o gado, amansou bezerros e
saltou cercas na ocidental Dacota do Sul, mais tarde foi a Londres e teve sob suas
ordens todas as apresentações de Sua Alteza Real o Príncipe de Gales...
Este jovem, que foi um completo fracasso na primeira meia dúzia de vezes que
tentou falar em público, tornou-se mais tarde meu gerente pessoal... Grande
parte de meus sucessos devo aos ensinamentos de Dale Carnegie.
Carnegie teve de enfrentar séria luta para educar-se, pois a má sorte que sempre
batia às portas da velha fazenda de Missouri, obrigando a mudanças inesperadas,
tudo dificultava. Todos os anos, o rio “102” crescia, destruindo o milho e levando
o feno. Inverno após inverno os porcos, já gordos, adoeciam e morriam vítimas
da cólera, os preços caíam no mercado para bovinos e muares, e o banco
ameaçava executar a hipoteca.
Vencida pelo desânimo, a família vendeu a fazenda e comprou outra perto do
Teacher’s College do Estado, em Warrensburg, Missouri. Casa e comida podiam
ser conseguidas na cidade por um dólar diário; mas o jovem Carnegie nem disto
podia dispor.
Assim continuou na fazenda e diariamente vencia a cavalo as três milhas de
distância para vir ao colégio.
Em casa ordenhava as vacas, rachava lenha, dava alimento aos porcos e
estudava verbos latinos à luz de um candeeiro de querosene até que os olhos
ficassem congestos e começava a cochilar. Quando ia deitar-se a meia-noite,
colocava o despertador para as três da madrugada... Seu pai criava porcos de
raça Duroc-Jersey, e era perigoso, durante as noites mais frias do inverno, deixar
que os porquinhos mais novos se resfriassem, pois morreriam todos; por isso
eram postos numa cesta, cobertos com um saco grosso e colocados perto do
fogão. Fiéis à sua natureza, os porquinhos exigiam uma refeição às três horas da manhã. Assim, quando o despertador tocava, Dale Carnegie enfiava os chinelos
e, rápido, tomava a cesta e a levava para mamãe dos porquinhos, que já a
esperava. Depois, novamente, trazia-os para se aquecerem junto ao fogo.
Havia no Teacher’s College 600 estudantes, e Dale Carnegie fazia parte da meia
dúzia que não podia morar na cidade.
Sentiu-se diminuído pela sua pobreza que o obrigava a voltar todos os dias para a
fazenda, a fim de ordenhar as vacas.
Envergonhava-se do seu casaco que era apertadíssimo, e das suas calças muito
curtas. Um complexo de inferioridade ia rapidamente tomando conta de si,
quando resolveu buscar um meio qualquer que o conduzisse à distinção.
Descobriu com facilidade a existência no colégio de grupos que se destacavam,
desfrutando prestígio e influência, os jogadores de futebol e beisebol e os que
venciam os concursos de debates e de oratória.
Reconhecendo que não tinha queda para os esportes, decidiu esforçar-se para
vencer nos concursos de oratória. Levou meses preparando seus discursos.
Praticou quando, sentado na sela, galopava na ida e volta para o colégio; praticou
o modo de se expressar até mesmo quando tirava leite; quando removia um
fardo de feno no celeiro, falava com ênfase e largueza de gesto, para os pombos
assustados, acerca dos temas do dia.
Mas, apesar de toda sua dedicação e preparo, Carnegie experimentou derrotas
sobre derrotas. Tinha nessa época 18 anos e era sensível e orgulhoso.
Tornou-se tão desanimado, tão deprimido que chegou a pensar mesmo no
suicídio. E então, repentinamente, começou a vencer. Não um concurso, mas
todos os concursos que se realizaram no colégio.
Outros estudantes pediram-lhe que os treinasse; e venceram também. Antes de
graduar-se pelo Teacher’s College iniciou a venda de cursos por correspondência
para os rancheiros dos morros arenosos do ocidente de Nebrasca e do Wy oming
oriental.
Apesar de todo o seu entusiasmo e energia sem limites não pôde graduar-se. O
desânimo o invadiu de tal modo que foi para um quarto de hotel em Aliança,
Nebrasca: ao meio-dia, atirou-se na cama e chorou desesperadamente.
Desejou ardentemente voltar para o colégio, desejou ardentemente retirar-se da
luta da vida; mas não pôde. Resolveu, então, seguir para Omaha do Sul, e
procurar outro emprego. Não tendo dinheiro suficiente para comprar uma
passagem, viajou num trem de carga, servindo alimento e água em dois carros
de cavalos bravios em troca da licença para viajar. Saltando em Omaha do Sul
conseguiu um emprego de vendedor de bacon, toucinho e sabão para a Armour
and Company. Sua zona de ação foi escolhida entre as “Bad Lands” e os campos
dos índios e das vacas, na parte ocidental de Dacota do Sul. Percorria tal zona em
trens de carga, em diligências, montando a cavalo, dormindo nos mais
rudimentares hotéis, onde a única separação existente entre os quartos era um lençol de musselina. Estudou livros sobre vendas, montou em poldros bravos,
jogou pôquer com brancos renegados (casados com índias) e aprendeu como
ganhar dinheiro. Quando o proprietário de uma venda não podia pagar em
dinheiro a importância do toucinho e dos sabões, entregava uma dúzia de pares
de sapatos a Dale Carnegie, que os vendia aos empregados da estrada de ferro e
assim conseguia aumentar os pedidos da Armour and Company.
Muitas vezes viajou nos trens de carga centenas de milhas por dia. Quando o
trem parava para descarregar, corria até a cidade, procurava três ou quatro
fregueses e tomava seus pedidos; quando a locomotiva apitava vinha às pressas
ruas abaixo outra vez, ligeiro como um raio, até a estação, onde tomava o trem
já em movimento.
Dentro de dois anos conseguiu elevar um território improdutivo, que se achava no
52.° lugar, à primeira linha entre as 29 rotas que constituíam o campo comercial
Omaha do Sul. A Armour and Company resolveu oferecer-lhe uma promoção,
dizendo-lhe: “O senhor conseguiu o que nos parecia impossível”.
Dale recusou a promoção, ainda mais, demitiu-se e veio para Nova York estudar
na Academia Americana de Artes Dramáticas, realizando uma “tournée” pelo
país, representando o papel do Dr. Hartley na peça Polly of the Circus.
Não seria nunca um Booth ou um Barrymore. Teve o bom senso suficiente para
reconhecer isto. Assim, voltou novamente ao trabalho de vendas. Conseguiu um
lugar na distribuição de automóveis da Packard Motor Car Company.
Não conhecia coisa alguma sobre máquinas, pois nunca havia lidado com elas.
Sentindo-se terrivelmente desambientado, teve que se disciplinar para a sua
missão de todos os dias. Aspirava a ter tempo para estudar, para escrever o livro
com que sonhara no colégio. Resolveu demitir-se... Passaria os dias escrevendo
novelas e contos e sustentar-se-ia ensinando numa escola noturna.
Ensinar o quê? Quando olhou para trás e avaliou o trabalho colegial, viu que seu
treino no expressar-se em público “lhe dera muito mais confiança, coragem,
equilíbrio e habilidade para lidar com as pessoas no comércio do que todos os
cursos juntos recebidos na sua vida escolar”.
Assim, dirigiu-se as escolas da A.C.M., em Nova York, pedindo uma
oportunidade para dirigir cursos, na arte de expressar-se, destinados a homens de
negócios.
Quê? Transformar negociantes em oradores? Absurdo.
Eles sabiam. Haviam tentado tais cursos e os mesmos constituíam verdadeiros
fracassos.
Não quiseram pagar-lhe o salário de dois dólares por noite.
Concordou em ministrar os cursos na base de comissões, tirando uma
porcentagem dos lucros, se houvesse lucros, é claro. E dentro de três anos
estavam pagando a Dale Carnegie na base de trinta dólares por noite, em vez de
dois dólares, como pretendera.
O curso aumentou. Outras escolas da mesma organização, em cidades
diferentes, tiveram notícias do acontecimento. Dale Carnegie logo se tornou o
itinerante glorificado de um circuito, atendendo Nova York, Filadélfia, Baltimore
e, mais tarde, Londres e Paris. Todos os livros didáticos eram muito acadêmicos
e muito pouco práticos para os comerciantes que enchiam os seus cursos. Isso
não o intimidou. Sentou-se, escreveu um livro intitulado “Public Speaking and
Influencing Men in Business”, hoje o livro oficial em todas as escolas da A.C.M.,
bem como nas da Associação de Banqueiros Americanos e da Nacional Credit
Men’s Association.
Dale Carnegie asseverava que qualquer homem pode falar quando está irritado.
Afirmava que, se desferirem um golpe no queixo do homem mais-ignorante da
cidade e jogarem-no no chão, ele se levantará e falará com uma eloquência, um
ardor e uma ênfase que só seria igualada por William Jennings Bryan, nos seus
dias áureos. Asseverava que quase todo homem pode falar em público
aceitavelmente se confia em si mesmo e tem uma idéia fervendo-lhe o cérebro.
O caminho para conseguir a autoconfiança, disse ele, é fazer as coisas que teme
realizar e tomar nota das experiências coroadas de êxito, que vão ficando atrás.
Assim, obrigava todos os estudantes a falar em cada aula do seu curso. A
assistência é simpática. Todos são do mesmo barco, e, pela prática constante,
desenvolvem a coragem, a confiança e entusiasmo que os levam a não sentir
mudança nenhuma quando têm de falar nas reuniões sociais.
Dale Carnegie lhes mostraria que tinha vivido todos estes anos não a ensinar às
pessoas a arte de se expressar, acontecimento meramente acidental -, mas sim
que sua missão tinha sido ajudar homens a vencer seus receios e desenvolver a
coragem.
A principio apenas dirigia cursos para expressão em público, mas os estudantes
que vieram eram comerciantes. Muitos deles não viam o interior de uma escola
havia mais de trinta anos. Outros pagavam todas as suas mensalidades no
momento da inscrição.
Queriam resultados. E queriam rapidamente resultados que pudessem aplicar no
dia seguinte nos encontros comerciais ou diante de outros grupos.
Deste modo, foi forçado a ser rápido e prático. Consequentemente, desenvolveu
um sistema de treinamento que é único, uma admirável combinação de
facilidade de expressão, vendas, relações humanas e psicologia aplicada.
Um escravo das regras que não são rápidas e difíceis, desenvolveu um curso que
marca como o sarampo e duas vezes mais interessante que qualquer outro.
Quando as classes terminavam, os homens costumavam formar clubes e
continuavam a reunir-se quinzenalmente durante anos seguidos. Em Filadélfia
um grupo de 19 homens reunia-se duas vezes por semana durante o inverno, isto
há 17 anos.
Havia outros que dirigindo os seus carros percorriam 50 a 100 milhas para frequentar os seus cursos. Havia um estudante que vinha semanalmente de
Chicago a Nova York.
O Prof. William James, de Harvard, costumava dizer que o homem médio
desenvolve apenas dez por cento da sua habilidade mental latente. Dale Carnegie,
ajudando homens e mulheres de negócios a desenvolver suas possibilidades
latentes, criou um dos mais significativos movimentos na educação dos adultos.

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