Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говорите себе, что-нибудь в этом роде: "Чудодейственное письмо? Ерунда! Пахнет рекламой патентованных медицинских средств!"
Не осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бы так же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически? Ну, что ж! Я люблю скептиков.
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблю людей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили "Фомы неверующие", которые подвергают все сомнению, задают вопросы, требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название "Чудодейственные письма" точным?
Нет. Откровенно говоря, не точно.
На самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторые из приводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
Кем оценены? Мистером Кеном Р. Дейком, одним из известных американских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта фирмы "Джонс-Кенвилл", а сейчас он заведует отделом рекламы фирмы "Кольгейт-Пальмлиб" и является председателем Национальной Ассоциации рекламы.
Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам, редко отвечает больше 3-5% адресатов. Он сказал, что получение 15% ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы число присланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, как чудом.
Но одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов, другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
Как он добился этого? Вот как. Кен Дайк объясняет это так:
"Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того, как я прослушал курс мистера Карнеги "Ораторское искусство и человеческие отношения". Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно неправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу дать информацию на 500-600%".
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово, вызывающее у адресата чувство своего значения.
