1. Introducción.

Capítulo siguiente: 2 - Comunicación.

En este curso trataremos de obtener ciertas técnicas de ventas, empero debemos recordar que

no existen palabras mágicas, ni métodos infalibles.

La sicología de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de diversos factores, los

mas importantes dentro de esta son los genéticos y las experiencias de vida, sobre todo en

la infancia, entonces cuando se mezclan en forma casi aleatoria los genes de dos personas,

en la concepción de este nuevo ser, se logra un ente nuevo que si bien tendrá ciertos

aspectos generales de cada uno de los aportantes, las características finales serán

distintas a la de los padres.


Si a esto le sumamos la modificación por hechos acaecidos durante la infancia obtendremos

una persona con ciertos rasgos similares a los de su antecesores pero de una psiquis

totalmente distinta a la de ellos.


Por lo expuesto deducimos que si bien existen reglas generales para el tratamiento de la

venta , con cada cliente deberemos abordar los temas en forma distinta, pero siempre

alineando la entrevista al efecto que queremos producir.


Un punto importante a tener en cuenta es que la concepción mas elemental del comercio es que

este lo sea para ambas partes, así tanto el que compra como el que vende deben obtener una

gratificación por este trato, el vendedor obtendrá un resarcimiento económico y el comprador

un producto que le será útil y provechoso, por esta razón hoy se habla de asesores de ventas

y no de vendedores, pues nuestra tarea mas importante es la de que nuestro cliente compre

dentro de su capacidad económica el mejor producto de nuestra cartera para su entera

satisfacción, así obtendremos un cliente satisfecho y al que seguramente podremos contar

dentro de nuestra base de datos para futuras ventas.

A lo largo de este curso trataremos de aprovechar conocimientos que existen en nosotros, en

forma intrínseca, a efectos de llegar a lograr no solo una venta sino una entrevista

provechosa.

RECORDAR:

EL VENDEDOR NO NACE, SE HACE

2. Comunicación.

Aristóteles, define tres elementos básicos : ORADOR, DISCURSO Y AUDITORIO.
Debido al avance de la tecnología, y con el nacimiento de las Ciencias de la Comunicación,

se amplio este espectro denominando a cada parte como EMISOR, MENSAJE, RECEPTOR.

EMISOR

MENSAJE

RECEPTOR

Como vemos dentro del mensaje existen ciertas variables a tener en cuanta y que a la hora de

tratar de llegar al receptor harán que este sea escuchado, comprendido y aceptado por el

destinatario.

El Emisor

Morris lo define "Un organismo vivo que produce un signo que sirve de estimulo para otros

organismos"; en una concepción mas amplia y mas acorde con la época en que vivimos Pietro

dice: " Todo individuo, grupo o institución que elabora un mensaje con una determinada

intención"

El Mensaje

En el plano coloquial se entiende por MENSAJE el contenido fundamental de algo. Sin embargo

dentro del proceso de comunicación tiene un sentido mas amplio.
Este conlleva dos clases de significado:
- Denotativo: Que es el significado común o de diccionario.- Este es el significado

literal de lo expresado.
- Connotativo: Es el significado emocional o evolutivo, varia de acuerdo a los individuos,

su estado emocional, su nivel sociocultural, el marco de referencia, etc..

Es en el significado connotativo del mensaje en el que el vendedor debe trabajar, si esto se

apoya en la sicolinguística mejor aun pues así el mensaje será lo que el emisor realmente

quiere reflejar.

Ejemplos de esto encontramos a diario, y sobre todo en las publicidades, cuando vemos un

auto de F1 con la publicidad de marcas de cigarrillos lo que en realidad esta diciendo es

Fume esta marca así será uno de los nuestros, o cuando un comentario de nuestra parte es mal

tomada por la otra, lo que en realidad sucedió es que el significado connotativo fue

interpretado de forma distinta al que deseábamos.

Por esta razón es que se debe tener primordial importancia a este aspecto del mismo.
También debemos tener en cuenta:

A) El Código:
Es el conjunto de reglas que deben ser conocidas tanto por el emisor como por el receptor,

siendo el habla el mas complejo de estos.

B) El Canal: