Câu 5:Phân đoạn thị trường KH : đ/n, mục đích phân đoạn thị trường, yêu cầu của việc phân đoạn thị trường? Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH một trong số các DV sau : ĐTCĐ, ĐTDĐ, internet, chuyển phát nhanh
a, ĐN,mđ phân đoạn thị trường, yêu cầu của việc phân đoạn thị trường
*)ĐN:
Phân đoạn thị trường là tìm cách chia thị trường rộng lớn thành các đoạn, các khúc khác nhau sao cho t/m 2 đk:
- Các KH nằm trong cùng 1 đoạn thị trường phải có phản ứng tương đối giống nhau đối với sp
- Các KH ở các đoạn thị trường # nhau phải có phản ứng tương đối khác nhau đối với sp or c/sách of nhà cung cấp
* Mục đích :
Nhằm lựa chọn, xd chính sách mar sao cho phù hợp với từng đoạn thị trường nhằm tận dụng hết độ co giãn của từng đoạn thị trường
+C/sách mar ko phân biệt:
HÌNH 4
Biểu hiện:
(+) DN ko thực hiện việc phân đoạn thị trường
(+)Sd c/sách mar cho toàn bộ thị trường
+C/sách mar tập trung
HÌNH 5
Biểu hiện:
(+)DN thực hiện việc phân đoạn thị trường
(+)DN chỉ sd c/sách mar tập trung vào 1 đoạn thị trường nhất định,bỏ ngỏ n~ đoạn thị trường còn lại
(+)Thường áp dụng với DN mới triển khai sp,chưa đủ đk năng lực để bao quát toàn bộ thị trường
+Mar phân biệt:
HÌNH 6
Biểu hiện:
(+)DN thực hiện việc phân đoạn thị trường
(+)Căn cứ vào đặc trưng of từng đoạn thị trường,DN xd c/sách mar cho phù hợp vs từng đoạn thị trường
* Yêu cầu khi phân đoạn thị trường
- Tính đo lường được : có thể dùng các thông số định lượng để xđ thị trường đó về quy mô, mức tiêu thụ của sản phẩm…
- Tính có thể tiếp cận được : đoạn thị trường có thể tiếp cận để phục vụ họ có hiệu quả. Vd: người bán ô tô tải lớn k thể tiếp cận đc vùng sâu vùng xa
- Tính quan trọng của đoạn thị trường : thị trường đó phải đủ lớn và có khả năng sinh lời
- Tính khả thi : Những chính sách mar của người bán hàng có thể áp dụng được cho đoạn thị trường đó
b, Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH một trong số các DV sau : ĐTCĐ, ĐTDĐ, internet, chuyển phát nhanh
*) Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH dịch vụ ĐTDĐ:Căn cứ vào mức độ thanh toán của KH
-KH là cá nhân có thu nhập thấp như học sinh, sinh viên: Mobiphone có các gói cước như Q-student, Q-teen
-KH cá nhân có mức sử dụng và thu nhập trung bình: Mobi4U, MobiQ, MobiZone, Mobi365
-KH là hộ gia đình, nhóm KH: MobiHome, Mobi Friends,
-KH có nhu cầu sử dụng và thu nhập cao: MobiGold, Mobibusiness
*) Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH dịch vụ chuyển phát nhanh:
Với dv này ta lựa chọn tiêu thức phân đoạn TT theo đối tượng KH:
- Kh đặc biệt: KH thuộc các cơ quan Đảng, chính phủ hay cơ quan chính quyền. Đối vs những tài liệu,công văn của khối cơ quan này,khi tham gia vào dv sẽ có chỉ tiêu phục vụ khác so với những bưu phẩm thông thường
- KH là những DN dặc biệt: Các DN, tổ chức , cá nhân sd dv vs số lượng lớn, thời gian dài như các DN về chứng khoán,ngân hàng, bảo hiểm, phát thanh truyền hình… Các DN này có nhu cầu lớn và thường xuyên về dv chuyển phát nhanh các bưu phẩm, tài liệu chúng từ thì đc hưởng những ưu đãi khi gửi bưu phẩm như đc nhận gửi theo hợp đồng, DN cug cấp dv sẽ cử ng đến làm thủ tục nhận bưu phẩm ngay tại địa chỉ của cty.
- KH là những cơ quan hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện… khi gửi hay nhận bưu phẩm sẽ có một số yêu cầu khác biệt.
- KH là các DN: khi các DN tham gia sd dv chuyển phát nhanh sẽ đc hưởng một số ưu đãi về giá cước nhằm thu hút và giữ chân KH.
- KH là những hộ tiêu dùng, hộ gia đình: Có chính sách khuyến khích để KH sử dụng các dv công thêm làm tăng thu nhập của dv như dv báo phát,khai giá, chấp nhận tại địa chỉ KH, thu cước ở ng nhận…
- KH là các cá nhân
- KH là những nhà khai thác khác: khi DN khác cung cấp dv chuyển phát nhanh mà địa bàn nơi bp đến k có mạng lưới của DN đó thì DN có thể lien kết và cung cấp dv chuyển. DN cần có nhưng chính sách để sự lien kết đó đảm bảo công bằng và tạo uy tín cho DN
*) Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH dịch vụ internet:căn cứ vào mức độ thanh toán của khách hàng phân thành
-KH là cá nhân và hộ gia đinh: có các gói cước Mega Basic, Mega Easy, Mega Family
-KH lớn như cửa hàng kinh doanh internet, các cơ quan, DN: gói cước Mega Maxi, Mega Maxi+, Mega Pro có tốc độ truy nhập cao hơn nhiều lần
*) Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường KH dịch vụ ĐTCĐ:căn cứ vào vùng địa lý
+ Trong phạm vi địa giới hành chính của một Tỉnh/Thành phố: dịch vụ điện thoại nội tỉnh
+Giữa các tỉnh/thành phố trong phạm vi 1 quốc gia: dịch vụ điện thoại liên tỉnh
+ Giữa các nước khác nhau: dịch vụ điện thoại Quốc tế
